Business model canvas

بوم مدل کسب و کار:

بوم مدل کسب و کار توسط Alexander Osterwalder بر اساس کتاب قبلیش: Ontology Model Business Model پیشنهاد شده است. این مدل از 9 بلوک به همراه چندین دستورالعمل تشکیل شده است و قابل استفاده برای کسب و کار جدید و موجود می باشد تا بر برنامه های عملیاتی و مدیریت استراتژیک و بازاریابی تمرکز کنند.

بوم مدل کسب و کار به طور سیستماتیک بر مدل کسب و کار شما بازتاب می یابد، ابزاری مصور و درعین حال بسیار قدرتمند و استراتژیک بوده که اجزای سازنده آن از طریق ساختارها، فرایندها و سیستم ها و متناسب با نوع و اندازه هر سازمان پیاده سازی می گردد. بنابراین شما آزادانه می توانید هر یک از عناصر خود را به اجزای واقعی کسب و کار خود ببرید. (همچنین بدان معنی است که شما لازم نیست همه آنها را تعریف کنید یا وارد کنید). لیست و سوالات زیر به شما کمک خواهد کرد که ایده دقیق را برای نوآوری مدل بعدی کسب و کار خود درک کنید.

1- مشتری:

مشتریان، قلب تپنده هر مدل کسب و کاری را تشکیل می دهند. مدل کسب وکار ممکن است یک یا چند بخش بزرگ یا کوچک از مشتریان را تعریف نماید. سازمان باید هوشیارانه تصمیم بگیرد که چه بخش هایی از آن دارای ارزش بیشتری می باشد را نگهداری و چه بخش هایی را چشم پوشی و یا بطور کلی حذف نماید.

– برای چه کسانی ارزش ایجاد می‌شود؟

– مهمترین گروه مشتریان برای ما، چه کسانی هستند؟

پس از اخذ این تصمیم می توان مدل کسب وکار را بر اساس میزان درک از نیاز و انتظارات مشتری طراحی نمود.

2- ارزش های پیشنهادی:

ارزش های پیشنهادی، بسته ای از محصولات و خدمات را توصیف می کند که برای رفع نیاز مشتری، ارزش خلق می نماید. ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک سازمان نسبت به سایر سازمان ها توسط مشتریان است که متشکل از بسته ای منتخب از محصولات یا خدماتی است که نیاز های یک بخش از مشتریان را برآورده می نماید. بنابراین ارزش پیشنهادی، مجموعه ای یا بسته ای از منافع است که سازمان به مشتریان پیشنهاد می دهد.

برخی از عناصر که می تواند به ارزش آفرینی برای مشتری کمک نماید بدین شرح هستند: تازگی عملکرد خاص، تفاوت سفارشی سازی، انجام کار طراحی، برند، قیمت، کاهش هزینه، کاهش ریسک، قابلیت دسترسی راحت، قابلیت استفاده.

– مهمترین ارزشی که برای مشتری ایجاد می‌شود، چیست؟

– مشتری چه نیازی دارد که ما برطرف می‌کنیم؟

3- کانال های ارتباطی:

کانال های ارتباطی نقاط تماس با مشتری هستند که سازمان به منظور ارائه ارزش پیشنهادی موردنظر به بخش های مشتریان خود، چگونگی برقراری ارتباط را تشریح می نماید.

کانال های ارتباطی، واسط میان یک سازمان با مشتریان آن می باشند. کانال ها دارای 5 فاز مجزا می باشند که می بایست هر لحظه آسیب شناسی گردد: آگاهی، ارزیابی، خرید ، تحویل و خدمات پس از فروش .

– از طریق چه کانال‌هایی به مشتری دسترسی داریم؟

– چه کانال‌هایی بازدهی بهتری دارند؟

4- ارتباط با مشتری:

ارتباط با مشتری ، انواع روابطی را توصیف می نمایند که سازمان با مشتری ارتباط برقرار می کند. سازمان باید نوع رابطه ای را که می خواهد با هربخش از مشتریان ایجاد کند، برای خود شفاف نماید، گستره این روابط می تواند از ارتباط حضوری تا خدمات پشتیبانی خودکار را دربرگیرد. انگیزه برقراری ارتباط با مشتری عبارتند از : جذب مشتری، حفظ مشتری، افزایش میزان فروش.

– مشتریان هدف انتظار چه نوع ارتباطی را دارند؟

-چگونه می‌توان ساختار این نوع از ارتباط را ایجاد کرد، به طوری که با سایر قسمت ‌های کسب وکار، یکپارچه و سازگار باشد؟

5- جریان های درآمدی:

جریان های درآمدی به مانند مشتری، یکی از مهمترین اجزای تابلوی طراحی فرایند توسعه کسب و کار است که نشان دهنده درآمدی است که سازمان از هر بخش مشتری کسب می کند. اگر مشتریان قلب مدل کسب وکار باشند، جریان های درآمدی شریان های آن را تشکیل می دهند. سازمان (با عنایت بر مشتری محوری) باید از خود بپرسد که هر بخش مشتری واقعا برای چه ارزشی تمایل به پرداخت پول دارد. درصورتیکه سازمان به این سوال پاسخ درستی دهد، قادر به ایجاد یک یا چند جریان درآمدی برای هر بخش مشتری می شود. هر جریان درآمدی ممکن است سازوکارهای قیمت گذاری مختلفی داشته باشد.

راه های گوناگونی برای ایجاد جریان درآمدمی وجود دارد که برخی بدین شرح هستند: فروش دارایی، حق استفاده، حق عضویت، قرض دادن/ اجاره دادن/ لیزینگ، اعطای حق امتیاز، دستمزد کارگزاری، انجام تبلیغات.

– مشتریان برای چه چیزی پول پرداخت می‌کنند؟

– ترجیح می‌دهند چقدر و چگونه پول بپردازند؟

– هر بخش از درآمد چه درصدی از کل درآمدها است؟

6- منابع کلیدی:

هرمدل کسب و کار به منابع کلیدی نیاز دارد. این منابع سازمان را قادر می سازد تا ارزش پیشنهادی خود را خلق و ارائه نماید، به بازارهای جدید دست یابد، ارتباط با بخش های مشتری را حفظ کند و کسب درآمد نماید. بسته به نوع مدل کسب وکار، منابع کلیدی مختلفی مورد نیاز است، این منابع عبارتند از:

فیزیکی: دارایی های ملموس. شامل: ساختمان، وسایل نقلیه، ماشین آلات، سیستم ها و …
معنوی: دارایی های غیرملموس. شامل: برند، دانش، حق اختراع، حق تکثیر، مشارکت ها، صفحات وب و …
انسانی: نیروی سرمایه های انسانی. مثال: سازمان های مهندسی، دانش محور، پیمانکاری
مالی: منابع مالی

– ارزش پیشنهادی ما به چه منابعی نیاز دارد؟

– مهمترین منابع مورد نیاز برای انجام فعالیت‌های کلیدی چیست؟

7- فعالیت های کلیدی:

فعالیت های کلیدی، مهم ترین کارهای مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب و کار را تشریح می کند. هر مدل کسب وکار نیاز به تعدادی فعالیت کلیدی دارد. که یک سازمان باید انجام دهد تا عملکرد موفقی داشته باشد. همانند منابع کلیدی، فعالیت های کلیدی نیز برای خلق و ارائه ارزش پیشنهادی، دست یابی به بازارها، حفظ ارتباط با مشتری و کسب درآمد ضروری می باشند و همچون منابع کلیدی، بسته به نوع مدل کسب و کار، فعالیت های کلیدی نیز متفاوت هستند. فعالیت های کلیدی را می توان به صورت زیر دسته بندی نمود:

تولید: اعم از طراحی، تدارکات، ساخت و ارائه محصول
حل مساله: ارائه راهکارهای جدید برای مسائل خاصل هرمشتری (ارزش های پیشنهادی)
پلتفرم: استفاده از یک پلتفرم

– ارزش پیشنهادی ما به چه فعالیت‌هایی نیاز دارد؟

– مهمترین فعالیت‌ها برای تولید، توزیع، ارتباط با مشتری، کسب درآمد و … چیست؟

8- مشارکت های کلیدی:

مشارکت های کلیدی، شبکه ای از تامین کنندگان و شرکا را توصیف می کند که باعث عملکرد صحیح مدل کسب و کار می شوند. سازمان ها به دلایل مختلفی برای خود شریک بر می گزینند و مشارکت ها، سنگ بنای بسیاری از مدل های کسب و کار می گردندکه به منظور بهینه نمودن مدل های کسب و کار خود، کاهش ریسک یا کسب منابع، اقدام به ایجاد ائتلاف هایی می کنند.

مشخص نمودن سه انگیزه برای ایجاد شراکت می تواند مفید باشد:

بهینه سازی و صرفه اقتصادی ناشی از مقیاس، کاهش ریسک و عدم قطعیت، کسب منابع و فعالیت های خاص

– تامین کننده‌ها یا شرکای اصلی و کلیدی چه کسانی هستند؟

– انگیزه‌های این همکاری چیست؟

9- ساختارهزینه:

ساختار هزینه، تمام هزینه هایی را تشریح می کند که اجرای مدل کسب و کار ( خلق و ارائه ارزش، حفظ ارتباط با مشتری و ایجاد درآمد) با خود به همراه دارد.

پس از تعریف منابع کلیدی، فعالیت های کلیدی و مشارکت های کلیدی می توان چنین هزینه هایی را به سادگی محاسبه نمود. اما برخی مدل های کسب و کار هزینه محور تر از بقیه هستند. بدیهی است که در هر مدل کسب و کار، هزینه ها باید تا جایی که امکان دارد کاهش یابند. اما کاهش ساختار هزینه برای بعضی از مدل های کسب و کار بسیار مهم تر از سایرین است. بنابراین ایجاد تمایز میان دو دسته از ساختارهای هزینه در مدل های کسب وکار مفید به نظر می رسد: هزینه محور، ارزش محور

– بیشترین هزینه‌ها به کدام فعالیت‌ها یا منابع مربوط می‌شود؟

– هزینه‌ها و قیمت تمام شده‌ی هر بخش چقدر است؟